Реферальная программа и бюджет 1 млн ₽ помогли Kotbot увеличить оборот компании на 250%.

С чего начинали

Kotbot — SaaS-платформа для маркетологов. У продукта не было собственного фирменного стиля и реферальной механики, которая превращала бы текущих пользователей в канал привлечения. Рост почти целиком зависел от того, сколько команда могла вложить в прямой маркетинг. Средний чек можно было поднять, и никто ещё не проверял, способна ли реферальная программа заметно добавить к тому, что давали прямые вложения.

У продукта для маркетологов здесь особый риск. Аудитория, которая покупает инструмент, сразу узнаёт шаблонную SaaS-воронку. Бренд, неотличимый от любого другого маркетингового сервиса, заставляет каждый канал привлечения работать тяжелее, чем нужно.

Что сделали

Мы сделали для Kotbot фирменный стиль, а затем спроектировали и внедрили реферальную программу, которая дала текущим пользователям повод приводить новых. Часть роста стала идти через канал без прямых затрат на рекламу. Параллельно шло платное привлечение с фиксированным бюджетом 1 млн ₽, которое разбирали тем же еженедельным циклом, что и во всех проектах Growth Lab: связки аудитории и креатива сверяли с ценой пользователя и оставляли или отключали по этой цифре, а не по общей сумме расходов.

Ещё мы работали с ценами и составом тарифов, от которых зависит средний чек, и проверяли изменения на реальном поведении покупателей, а не на догадках о том, за что заплатит маркетолог. Фирменный стиль и реферальная программа относятся к практике Marketing-Operational System. Она же держит цифры привлечения и изменения в продукте в одном общем отчёте вместо двух разных.

Реферальная программа была важна не только из-за цены. Пользователь, который советует сервис коллеге, убеждает лучше любого объявления. Заявки из этого канала проходили тот же еженедельный разбор цены, что и платный трафик, чтобы команда видела, какой канал на самом деле тянет рост, когда оба работают одновременно.

За время работы реферальный рост, платное привлечение и работа с ценами дали около 7 400 привлечённых пользователей при бюджете 1 млн ₽. Средний чек вырос на 11%, общий оборот компании — на 250%.

Что осталось у команды

У Kotbot остались фирменный стиль, реферальная программа и еженедельный разбор, который связывает расходы на привлечение с ценой пользователя. Изменения цен и тарифов, которые хорошо показали себя на тестах, остались в продукте и после окончания проекта.

Цифры предоставлены клиентом и взяты из наших рекламных дашбордов за указанный период.