RevOps (revenue operations)

Пока RevOps нет как отдельной функции, маркетинг, продажи и отдел работы с клиентами обычно живут в своих инструментах, со своими отчётами и своим определением заявки. RevOps закрывает этот разрыв: одно определение воронки, один источник цифр и одна команда, которая отвечает за передачу клиента между тремя группами.

Пример

В компании маркетинг считает заявку в момент отправки формы, продажи — когда назначен звонок, а финансы видят цифру только после подписания договора. Три ежемесячных отчёта показывают три разных итога за один и тот же период, и каждое совещание руководства начинается со спора, чья цифра правильная. Руководитель RevOps садится со всеми тремя командами, договаривается об одном определении для каждого этапа и пересобирает отчёты на этом определении. Спор исчезает за один отчётный цикл, потому что цифра остаётся одна.

Как применять

Отдайте RevOps владение CRM, слоем отчётности и SLA между командами, а не только поддержку дашборда. Функция работает лучше всего, когда подчиняется руководителю, который может провести решение через маркетинг, продажи и работу с клиентами. Без таких полномочий RevOps превращается в группу, которая записывает разногласия, а не решает их.

Начинайте с точек передачи, а не с инструментов. Опишите, где заявка или клиент переходит из одной команды в другую, закрепите определение в каждой такой точке и только потом выбирайте программу, которая будет его соблюдать.

Типичные ошибки

Частая ошибка — считать RevOps новым названием отдела операций продаж. Данные маркетинга и работы с клиентами тогда остаются за бортом. Вторая — покупать новую CRM, не договорившись об общих определениях: тот же спор просто переезжает в более дорогую программу. Третья — оценивать RevOps по активности, например по числу отчётов, а не по результатам: точности воронки или скорости передачи клиентов между командами.

RevOps опирается на работающее SLA маркетинга и продаж, чтобы передача заявок между этими командами снова не превратилась в спор.

Связанные термины