Дерево метрик
Другие названия: дерево KPI, KPI tree, дерево целей
Дерево метрик — это схема, которая раскладывает одну главную цель, например выручку, на меньшие показатели, из которых она складывается, чтобы каждая команда видела, за какую цифру отвечает.
Наверху стоит одна цифра, которую компания хочет сдвинуть, обычно выручка или близкий к ней показатель. Ниже дерево ветвится на метрики, которые в сумме или в произведении дают верхнюю цифру. У каждой ветки есть владелец — конкретный человек, а не отдел.
Пример
Цель по выручке на квартал — 50 млн ₽. Она делится на выручку от новых клиентов и выручку от текущих (допродажи и расширение). Выручка от новых клиентов ветвится дальше на число заявок, конверсию из заявки в сделку и средний чек: 2 000 заявок при конверсии 5% дают 100 сделок, а 100 сделок со средним чеком 400 000 ₽ дают 40 млн ₽, которые должна принести эта ветка. Руководитель маркетинга отвечает за число заявок, руководитель продаж — за конверсию, руководитель продукта — за средний чек через состав тарифов.
Все цифры в примере условные: они показывают, как перемножаются ветки, и не являются целями реальной компании.
Как применять
Стройте дерево сверху вниз от главной цифры, а не из списка метрик, которые кто-то уже отслеживает. Останавливайтесь, когда у метрики появляется один понятный владелец, который может сдвинуть её, не прося помощи у трёх других команд: слишком глубокое дерево просто повторяет оргструктуру. Разбирайте дерево на одной и той же встрече каждый месяц, чтобы владельцы видели, как их ветка повлияла на верхнюю цифру, а не только свою метрику отдельно.
Дерево метрик быстро показывает двойной счёт. Если две ветки претендуют на одни и те же 100 сделок, дерево не сходится, и это расхождение часто полезнее самого дерева.
Типичные ошибки
Самая частая ошибка — построить дерево из метрик без владельцев. Тогда оно превращается в отчёт, а не в инструмент управления. Вторая — смешивать на одной ветке опережающие и запаздывающие показатели, не подписывая, где какой: команда начинает улучшать не тот. Третья — каждый квартал строить дерево заново вместо того, чтобы обновлять ту же структуру. Тогда невозможно увидеть, стала ли ветка лучше со временем.
Дерево метрик лучше всего работает рядом с RevOps: именно эта функция обычно держит данные под деревом достаточно согласованными, чтобы им можно было доверять.