Starling, Monzo, Qonto, bunq, Lunar, Pleo, Tide, Ramp, Mercury и Column росли на четырёх операционных контурах. Решения регуляторов показывают, что ломается, когда один из них отстаёт от роста.
Операционная система финтех-стартапа после раунда А состоит из четырёх контуров. Первый — комплаенс, который растёт вместе с клиентской базой: контроль при онбординге, мониторинг транзакций, проверка по санкционным спискам и достаточно людей, чтобы разбирать сработавшие алерты. Второй — короткий набор операционных KPI с фиксированным ритмом разбора: выручка на счёт, стоимость обслуживания, отношение расходов к доходам. Третий — финансовый контроль вокруг единой книги остатков клиентов, которую каждый день сверяют с банком, и отчёт о прибыльности с процентным доходом и без него. Четвёртый — автоматизация операций, которая убирает рутину, но не убирает контроль. Публичные материалы показывают, что порядок важен. Британский регулятор оштрафовал Starling на £29 млн, а Monzo на £21 млн: обе компании наращивали клиентскую базу быстрее, чем контроль за финансовыми преступлениями. Synapse обанкротился в 2024 году, и между его данными и данными банков-партнёров образовался разрыв в десятки миллионов долларов. Column, Mercury и bunq считали эти контуры частью продукта, а не накладными расходами.
После раунда А финтех-компанию оценивают уже не только по росту. Регулятор, банки-партнёры и аудиторы начинают проверять другое: справляется ли компания с тем масштабом, до которого выросла. Мы разобрали, что десять финтех-компаний из Великобритании, ЕС и США публично рассказали о своей работе: годовые отчёты, решения регуляторов, судебные материалы и собственные тексты инженеров и операционных команд. Везде повторяются одни и те же четыре контура.
Операционная модель финтеха — это набор контуров, на которых компания держит регулируемый бизнес в масштабе: как она принимает и контролирует клиентов, по каким цифрам управляет, как контролирует деньги и учёт, как устроены и автоматизированы её операции.
| Компания | Рынок | Модель | Публичный показатель масштаба |
|---|---|---|---|
| Starling | Великобритания | Собственная банковская лицензия | выручка £714 млн, прибыль до налогов £223 млн, финансовый год до марта 2025 |
| Monzo | Великобритания | Собственная банковская лицензия | более 12 млн клиентов, выручка £1,2 млрд, финансовый год до марта 2025 |
| Tide | Великобритания, Индия | Лицензия на электронные деньги, счета через ClearBank | 1,6 млн участников, 14% малого бизнеса Великобритании, сентябрь 2025 |
| Qonto | Франция, ЕС | Платёжная организация, заявка на банковскую лицензию подана в 2025 году | 600 тыс. клиентов, прибыльна с 2023 года |
| Pleo | Дания, ЕС | Организация электронных денег | В 2025 году перестроилась в сторону партнёрств |
| bunq | Нидерланды, ЕС | Собственная банковская лицензия | чистая прибыль €85,3 млн, 17 млн пользователей, 2024 год |
| Lunar | Дания, страны Северной Европы | Собственная банковская лицензия | отношение расходов к доходам 1,4, первое полугодие 2025 |
| Ramp | США | Карточная программа с несколькими банками-партнёрами | более $1 млрд выручки в годовом исчислении, июнь 2026 |
| Mercury | США | Банки-партнёры, чартер OCC условно одобрен в 2026 году | $650 млн выручки в годовом исчислении, III квартал 2025 |
| Column | США | Собственный национальный банковский чартер | около $68 млн чистой прибыли в 2025 году, данные FDIC |
У этого списка есть и обратная сторона, и она важна не меньше. Synapse, американский посредник в модели «банк как сервис», обанкротился в 2024 году. А пять из десяти компаний в таблице регуляторы штрафовали, ограничивали в работе или обязывали исправить контроль. Каждый из этих случаев показывает, от чего защищает тот или иной контур.
Самые дорогие провалы в нашей выборке случились не из-за продукта. Контроль финансовых преступлений просто рос медленнее клиентской базы.
FCA оштрафовал Starling на £28 959 426 в 2024 году. Банк договорился с регулятором не открывать счета клиентам с высоким риском, но всё равно открыл 49 183 таких счёта. Санкционный скрининг с 2017 года сверял клиентов лишь с частью официального списка. В окончательном уведомлении (Final Notice) описана картина целиком: отдел финансовых преступлений недоукомплектован, инженеры встраивали ограничение в системы, и никто не сказал им, что оно вообще действует, а у каждого комитета были свои управленческие данные, поэтому совету директоров нечего было оспаривать.
Штраф Monzo 2025 года, £21 091 300, устроен так же. Контроль был недостаточным с октября 2018 года по август 2020 года, а затем банк принял более 34 000 клиентов с высоким риском в нарушение ограничения. FCA отмечает, что часть клиентов в качестве адреса указывала лондонские достопримечательности. Согласно окончательному уведомлению, в первой половине 2019 года 45% алертов по мониторингу транзакций закрыли со статусом «Undecided» («не решено»).
В ЕС картина та же. В июле 2024 года Банк Италии запретил итальянскому филиалу Qonto принимать новых клиентов из-за недостатков в противодействии отмыванию денег. Датская служба финансового надзора по итогам проверки 2025 года направления Lunar «банк как сервис» оценила присущий риск как высокий и выяснила, что мониторинг шёл раз в квартал и вручную. Служба выдала шесть предписаний и сделала Lunar выговор за то, что банк не сообщал об известных проблемах по собственной инициативе. DNB оштрафовал bunq на €2,6 млн в 2025 году за слабую отработку алертов, хотя суд в 2023 году признал, что сам скрининг bunq на основе ИИ закон не нарушал.
То, что регуляторы потребовали после штрафов, и есть сам контур: достаточно обученных людей на алертах, один ответственный за каждое ограничение и обязательство, инженеры, которые знают, какие правила реализуют, и единая версия управленческих данных для всех комитетов. Mercury пошёл в обратную сторону. По данным Fortune, его команда по рискам и комплаенсу выросла с девяти человек и одного консультанта примерно до 20% штата. А когда в апреле 2026 года OCC условно одобрил банковский чартер Mercury, он потребовал проверить директора по рискам, директора по информационной безопасности, ответственного за BSA и руководителя внутреннего аудита.
Компании с самой понятной публичной отчётностью управляют по горстке операционных цифр, и из периода в период это одни и те же цифры. Starling публикует активные счета, среднюю выручку на счёт (£218,7 в FY25), стоимость обслуживания (£42,4), чистую процентную маржу (4,12%) и доходность материального капитала (17,9%). В промежуточном отчёте Lunar на странице KPI стоит отношение расходов к доходам: оно снизилось с 1,5 до 1,4. Там же следят за долей комиссий в доходе (не процентов): она выросла с 44% до 67%. В годовом письме Mercury — выручка в годовом исчислении, рост клиентской базы, объём транзакций, доля клиентов с несколькими продуктами, NPS и юнит-экономика по аудиториям.
Ритм важен не меньше списка. Ramp говорит, что ведёт счёт каждому дню с запуска, а его CEO измеряет возраст компании в днях: руководители просматривают работу за последние 30 дней и решают, что остановить. Monzo рано построил стек самообслуживания для данных, а позже заменил разросшуюся операционную модель данных продуктами данных с владельцами, и менеджеры клиентских операций сами достают отчёты, не дожидаясь аналитиков.
Всё это удобно собрать в дерево метрик: наверху одна финансовая цель, ниже операционные цифры, которые её двигают, и у каждой есть владелец. Показатели комплаенса стоит держать на том же дереве. Те самые 45% нерешённых алертов в Monzo были операционной метрикой, но вовремя на неё никто не отреагировал.
Историю Synapse должен прочитать каждый, кто управляет финтехом. Когда компания обанкротилась в 2024 году, назначенный судом управляющий, бывшая глава FDIC Елена Макуильямс, насчитала около $180 млн в банках-партнёрах при обязательствах перед конечными пользователями в $265 млн. По версии CFPB, Synapse не вёл учёт того, где лежат деньги потребителей, который совпадал бы с данными банков. Более 100 000 клиентов остались с замороженными средствами, а Федеральная резервная система обязала Evolve, один из банков-партнёров, исправить управление рисками в партнёрствах с финтехом.
Column, американский банк, основанный одним из создателей Plaid, выбрал противоположный путь: он купил национальный банк в 2021 году, построил собственную книгу учёта и подключился к Федеральной резервной системе напрямую. Эта книга и есть первичный учёт каждой транзакции. По данным FDIC, у Column около 150 сотрудников и чистая прибыль около $68 млн в 2025 году.
Второй контроль — честная отчётность о прибыльности. Проценты по депозитам способны вытянуть результат необанка, пока комиссионная выручка отстаёт. Поэтому Lunar отдельно показывает долю комиссий в доходе и рядом ведёт отношение расходов к доходам. Финансовый директор Pleo писал в 2022 году, что цель теперь «уже не чистый рост, а эффективность роста» (дословно: «no longer about pure growth but the efficiency of growth»). Компания замедлила план расширения и пересмотрела KPI.
Больше всего финтехи сегодня экономят на поддержке и операциях. bunq сообщает, что его ИИ-ассистент закрывает около 97% обращений в поддержку. По данным Lunar, ассистент решает 85% обращений, а автоматизация процессов снизила операционные расходы на 12%. Starling заявляет, что ИИ экономит 8000 часов в месяц. Ops Agent в Monzo покрывает больше 150 типов клиентских запросов и передаёт дело людям там, где стоят заданные ограничители. При запуске каждое сообщение проверял человек, потом перешли к выборочному контролю качества.
Monzo заодно показывает и риск. В 2018 году на одного оператора клиентских операций у него приходилось 19 000 клиентов при банковской норме, которую сам банк оценивал как один на 3000. Цель была — один на 100 000. В тот же период случились сбои контроля, описанные в окончательном уведомлении. Целевые показатели эффективности поддержки нужно подкреплять целями по качеству данных при онбординге и по разбору алертов.
Организация работы подчиняется той же логике. Ramp подчинил бренд и продуктовый маркетинг техническому директору, а запросы крупных клиентов отдаёт инженерам, которых направляют прямо к клиенту, чтобы основные команды не отвлекались от дорожной карты. Mercury собирает кросс-функциональные go-to-market-команды со своим бюджетом. Pleo в 2025 году перевёл небольших клиентов с прямых продаж на самообслуживание и партнёров. Каждое такое решение задаёт стоимость обслуживания по сегменту, и она потом видна в контуре 2.
Наш основатель руководит операциями в лицензированной компании по обмену валюты и трансграничным платежам в Таиланде, так что эти контуры для нас ежедневная работа, а не теория. С финтех-клиентами мы начинаем с двухнедельного операционного аудита, строим дерево метрик и подключаем специалистов, которые настраивают ритм комплаенса и отчётности. Строить для этого полноценный штатный операционный отдел не приходится. Если вы выбираете между наймом и подключением команды, плюсы и минусы разобраны в материале об операционном директоре на аутсорсе и встроенной операционной команде, а что меняется на стороне привлечения клиентов, показывает текст о комплаенсе в маркетинге финтеха. Чтобы обсудить вашу схему, напишите нам.
Четыре контура. Комплаенс, который растёт вместе с онбордингом: KYC, мониторинг транзакций, проверка по санкционным спискам и укомплектованная команда, разбирающая алерты. Небольшой набор операционных KPI с ритмом разбора. Финансовый контроль вокруг сверенной книги остатков. И автоматизация операций с проверкой человеком там, где риск высок. У каждого контура должен быть назначенный владелец, который отчитывается перед советом директоров.
Обе компании росли быстрее, чем их контроль за финансовыми преступлениями. FCA оштрафовал Starling на £28 959 426 в 2024 году: банк открыл счета 49 183 клиентам с высоким риском, хотя ограничение на это было согласовано с регулятором. Monzo получил штраф £21 091 300 в 2025 году за недостаточный контроль и за онбординг более 34 000 клиентов с высоким риском в нарушение ограничения.
Synapse, посредник в модели «банк как сервис» (banking-as-a-service), обанкротился в 2024 году. Назначенный судом управляющий насчитал около $180 млн в банках-партнёрах при обязательствах перед конечными пользователями в $265 млн. CFPB (американское бюро финансовой защиты потребителей) утверждает, что Synapse не вёл учёт, который совпадал бы с данными банков о том, где лежат деньги клиентов.
Starling отчитывается по активным счетам, средней выручке на счёт, стоимости обслуживания, чистой процентной марже и доходности материального капитала. Lunar — по отношению расходов к доходам и доле комиссий в доходе. В [годовом письме](https://mercury.com/blog/inside-mercury/annual-letter-2025) Mercury — выручка в годовом исчислении, рост клиентской базы, объём транзакций, доля клиентов с несколькими продуктами и NPS.
Эти две модели закрывают разные дыры. Как понять, какая нужна вашей компании, и чем каждая обходится во времени и в контроле.
Приходящий, временный, советник или встроенная команда: под одним словом прячутся четыре разные схемы. Они отличаются полномочиями, занятостью и выходом, и каждая ломается по-своему.
Определения воронки, порядок в CRM, прогноз и передача клиента между маркетингом, продажами и сервисом. Что входит в роль и чем она отличается от операционного менеджера в продажах.
