ARPU

ARPU отвечает на вопрос, сколько выручки в среднем приносит один пользователь за период, обычно за месяц. Средний чек смотрит на одну покупку, а ARPU распределяет всю выручку по базе, включая тех, кто ничего не заплатил. Если делить только на платящих, получится ARPPU, и это другой показатель.

Пример

Медицинский центр продаёт годовые программы наблюдения с помесячной оплатой и параллельно ведёт приложение с записью и бесплатными консультациями в чате. На начало месяца в приложении 8 000 активных пользователей, на конец 9 000. Выручка за месяц 4 250 000 ₽, платили 1 700 человек.

Среднее число активных = (8 000 + 9 000) / 2 = 8 500. ARPU = 4 250 000 / 8 500 = 500 ₽. ARPPU = 4 250 000 / 1 700 = 2 500 ₽.

Разрыв в пять раз показывает, какая часть базы пользуется только бесплатной частью. Цифры условные.

Как применять

В подписочных моделях ARPU связывает число клиентов и MRR: MRR равен числу платящих, умноженному на их средний ежемесячный платёж. Смотрите ARPU по когортам и тарифам. Рост ARPU при том же числе клиентов обычно значит повышение цен или переходы на дорогие тарифы. Падение при росте базы говорит, что прибавились дешёвые тарифы или бесплатные пользователи.

ARPU входит в расчёт LTV, но там нужна маржа с этой выручки, а не сама выручка.

Частые ошибки

• Делить на число пользователей на конец периода при быстром росте: ARPU получается заниженным.
• Называть ARPPU словом «ARPU» в презентации и сравнивать с чужим настоящим ARPU.
• Включать разовые платежи за подключение в месячный ARPU, а потом удивляться «падению» в следующем месяце.
• Понимать «активного пользователя» по-разному в продукте и в финансах, из-за чего две цифры ARPU никогда не сходятся.

Связанные термины