Средний чек

Средний чек показывает, сколько клиент тратит за одну покупку. О том, как часто он возвращается, этот показатель ничего не говорит. В этом его отличие от ARPU: там выручку делят на клиентов, а не на чеки. Пациент, который пришёл пять раз, в ARPU считается один раз, а в среднем чеке пять.

Пример

Стоматология за месяц провела 1 500 оплаченных визитов на 9 750 000 ₽.

Средний чек = 9 750 000 / 1 500 = 6 500 ₽.

Уникальных пациентов в том же месяце было 1 000. Выручка на пациента: 9 750 000 / 1 000 = 9 750 ₽. Разница между 6 500 и 9 750 ₽ появилась за счёт тех, кто приходил повторно: лечение в несколько этапов, гигиена после консультации. Цифры условные, они показывают механику расчёта.

Как применять

Выручку можно разложить на три множителя: число клиентов, число покупок на клиента и средний чек. Поэтому средний чек смотрят вместе с долей повторных покупок: пакет услуг поднимает чек, но может снизить частоту визитов.

Считайте средний чек отдельно по каналам и по первичным и повторным приёмам. Первичная консультация за 2 000 ₽ из рекламы может окупиться, если потом пациент проходит лечение на 60 000 ₽. Чтобы это увидеть, нужен LTV, а не только чек.

Смотрите не только среднее, но и медиану. Несколько имплантаций за 200 000 ₽ сдвигают среднее, хотя типичный чек не изменился.

Частые ошибки

• Учитывать возвраты в выручке, но не в числе чеков, или наоборот.
• Смешивать в одном отчёте суммы с НДС и без, из-за чего чек скачет по бухгалтерским причинам.
• Поднимать чек скидками на пакеты и не проверять, что стало с маржой.
• Считать один средний чек по услугам разного масштаба: консультация за 1 500 ₽ и протезирование за 150 000 ₽ в одном среднем ничего не говорят.

Связанные термины