Конверсия

Конверсия показывает, как один шаг воронки превращает поток людей в нужное действие. Это всегда отношение двух конкретных шагов, поэтому фраза «конверсия у нас 3%» ничего не значит, пока не сказано, из чего во что. CTR измеряет шаг до визита на сайт, конверсия начинается там, где он заканчивается.

Пример

На сайт медицинского центра за месяц пришли 20 000 посетителей. 600 из них оставили заявку или позвонили, 330 записались на приём, 270 пришли.

Сайт → заявка: 600 / 20 000 = 3%. Заявка → запись: 330 / 600 = 55%. Сайт → визит: 270 / 20 000 = 1,35%.

Все три цифры — конверсии, просто разных шагов. Данные условные, они показывают механику расчёта.

Как применять

Называйте каждую конверсию по двум шагам и закрепите определения в общем документе. Смотрите конверсию по шагам, а не только сквозную: сквозная не покажет, где теряются люди. Анализ воронки раскладывает шаги рядом, и слабое место видно сразу.

Решите, что считаете: людей или визиты, и не меняйте выбор. Посетитель, который заходил пять раз и записался один раз, даёт 100% по людям и 20% по визитам.

Прежде чем радоваться росту конверсии, проверьте объём. Отключение дорогого канала часто поднимает конверсию, а записей становится меньше.

Частые ошибки

• Сравнивать конверсии с разными знаменателями: в одном отчёте сеансы, в другом уникальные посетители.
• Делать выводы по маленькой выборке. 12 заявок из 200 визитов прыгают на несколько пунктов от недели к неделе.
• Считать конверсией события, которые не являются целью бизнеса, например клик по кнопке «Позвонить».
• Не учитывать задержку: заявка на дорогое лечение может прийти через месяц после первого визита на сайт.

Связанные термины