NRR (чистое удержание выручки)
Другие названия: net revenue retention, NDR, net dollar retention, удержание выручки
NRR (net revenue retention, чистое удержание выручки) — это регулярная выручка от одной группы существующих клиентов на конец периода с учётом апгрейдов, даунгрейдов и отказов, делённая на их выручку в начале периода.
NRR = (MRR на начало + расширение − сокращение − MRR ушедших) / MRR на начало × 100%NRR отвечает на вопрос, платят ли вам существующие клиенты в сумме больше или меньше со временем. В отличие от оттока клиентов, он взвешивает клиентов по выручке, а в отличие от GRR (gross revenue retention) добавляет допродажи. Поэтому NRR может быть выше 100%, даже когда клиенты уходят.
Пример
Сервис онлайн-записи для клиник на 1 января получает 4 000 000 ₽ MRR от действующих клиентов. Через 12 месяцев по этим же клиентам:
- расширение (новые филиалы, дополнительные модули): +720 000 ₽;
- сокращение (переход на тариф дешевле): −160 000 ₽;
- MRR ушедших клиентов: −360 000 ₽.
NRR: (4 000 000 + 720 000 − 160 000 − 360 000) / 4 000 000 = 105%. GRR, без расширения: (4 000 000 − 160 000 − 360 000) / 4 000 000 = 87%.
Когорта выросла на 5%, хотя потеряла 13% исходной выручки на понижениях и отказах. Цифры условные.
Как применять
Показывайте NRR и GRR рядом. NRR говорит, сколько роста дают допродажи. GRR показывает, сколько база теряет до того, как допродажи это перекроют. Высокий NRR на двух-трёх крупных апгрейдах может прятать слабое ядро.
Считайте на фиксированной когорте за 12 месяцев и не добавляйте выручку клиентов, пришедших после начальной даты. Повышение цен тоже попадает в расширение, поэтому, если в этом году поднимали прайс, отметьте его отдельно.
Частые ошибки
- Включать выручку новых клиентов: NRR превращается в темп роста.
- Добавлять разовые платежи вроде внедрения или обучения к регулярной выручке.
- Сравнивать свой месячный NRR с чужим годовым.