Метод Bullseye: как выбрать канал трафика

Автор

Габриэль Вайнберг и Джастин Марес, пост в блоге 2013; книга 2014, переработанное издание 2015

Уровень

201 · Инструмент

Подходит

стартап

Время на внедрение

полдня на воркшоп по ранжированию каналов, затем около месяца параллельных тестов

Что понадобится

цель по росту с цифрой и сроком, например 2 000 платящих пользователей к июню · таблицу с одной строкой на канал: идеи, предполагаемая цена клиента и возможный объём · тестовый бюджет в сотни долларов на канал, а не в тысячи · по одному ответственному на каждый тест, который раз в неделю докладывает результат

Bullseye — метод, который помогает стартапу выбрать, над каким каналом привлечения клиентов работать сейчас. Он родом из книги Traction, которую написали Габриэль Вайнберг, основатель DuckDuckGo, и Джастин Марес. Впервые Вайнберг изложил идею в блоге в январе 2013 года, как следует из обсуждения на Hacker News. Авторы выпустили книгу сами в 2014 году, а Portfolio, импринт Penguin, издал переработанную версию в октябре 2015 года.

В основе книги два вывода из интервью с более чем сорока основателями. Большинство рассматривает только знакомые каналы, поэтому многие стартапы толпятся в поисковой рекламе и PR. И никто не может заранее предсказать, какой канал сработает, пока его не проверит. Bullseye — ответ авторов на обе проблемы.

Какие 19 каналов описаны в Traction

Канал привлечения — любой путь, которым стартап получает пользователей или клиентов. В книге названо девятнадцать: вирусный маркетинг, PR, нестандартный PR, поисковый маркетинг, социальная и баннерная реклама, офлайн-реклама, SEO, контент-маркетинг, email-маркетинг, инженерия как маркетинг (бесплатные инструменты и виджеты, которые приводят пользователей), работа с блогами, бизнес-девелопмент, продажи, партнёрские программы, готовые платформы, выставки, офлайн-мероприятия, выступления и создание сообществ.

Список длинный намеренно. Авторы пишут, что каждый из каналов приносил рост стартапам на разных стадиях, а канал, который конкуренты отвергают, может дать вам расти, пока они стоят на месте.

Как работают три круга

Круги нужны, чтобы сузить девятнадцать вариантов до одного. Во внешнем круге лежат все каналы, и у каждого есть хотя бы одна конкретная идея. В среднем — три самых перспективных канала, которые вы проверяете. В центре — единственный канал, который привёл клиентов по цене и в объёме, нужных для вашей цели.

Вайнберг описал этот порядок в интервью Mixergy 2015 года: 19 каналов снаружи, три теста посередине, а в центре один канал, который потянет рост. Он же добавил нулевой шаг, постановку числовой цели роста, чтобы у каждого теста была точка отсчёта.

Почему три теста, а не один? На подготовку и запуск теста уходит время, и если проверять каналы по очереди, потеряются месяцы. Десять тестов сразу размазывают команду. К тому же, по словам авторов, интерес обычно спадает как раз около третьего канала.

Два издания, два набора названий

Метод описывают по-разному, потому что в двух изданиях он упакован по-разному.

Шаги 2014 года взяты из самой книги и из эссе соавтора Джастина Мареса 2014 года. Названия кругов относятся к пересказу 2015 года, который Tech.co изложил в 2017-м. Логика в обоих вариантах одна.

Как выглядит недорогой тест

Тест Bullseye отвечает на три вопроса: сколько стоит клиент в этом канале, сколько клиентов канал может дать и те ли это клиенты, которые вам нужны. Набрать много роста он пока не пытается. Издание 2014 года советует запустить четыре объявления в Facebook (принадлежит компании Meta, признанной экстремистской организацией и запрещённой в России), а не сорок. На выступлении в Филадельфии в 2015 году Вайнберг назвал предел: меньше месяца и меньше 1 000 долларов на тест.

Если не сработал ни один канал, возвращайтесь к мозговому штурму с тем, что узнали, часто с новыми рекламными сообщениями. Если результаты смешанные, найдите небольшую группу клиентов, которые откликнулись хорошо, и выясните почему.

Правило 50%

Правило 50% — совет из книги тратить половину времени на продукт и половину на привлечение клиентов, причём параллельно и с самого начала. Противоположную привычку авторы называют ловушкой продукта: убеждением, что лучший продукт сам приведёт покупателей.

Главный пример авторов — Dropbox. На слайдах Дрю Хьюстона 2010 года видно, что платный поиск стоил от 233 до 388 долларов за клиента при цене продукта 99 долларов. В книге это округлено до 230 долларов. Затем Dropbox построил двустороннюю реферальную программу, которая, как сказано на тех же слайдах, навсегда повысила число регистраций на 60%. Тест канала изменил продукт.

Зачем перезапускать Bullseye

Рост идёт рывками. Канал срабатывает, потом насыщается или дорожает, и рост выравнивается, пока вы не найдёте следующий. В издании 2014 года сказано, что обложку нарисовали именно ради этой кривой.

Причину даёт закон паршивых кликов Эндрю Чена: у первого баннера в 1994 году кликабельность была 78%, а объявления в Facebook в 2011 году в среднем собирали 0,05%. Каналы выдыхаются, когда в них набивается всё больше игроков. Вайнберг рассказал подкасту SaaS Club, что запускал Bullseye в DuckDuckGo шесть или семь раз. Рискованные ставки одного круга могут оказаться победителем следующего.

Что говорят данные

Самого Bullseye рецензируемые исследования не проверяли. Его опора — интервью с основателями, а в них есть риск ошибки выжившего: мы слышим только о стартапах, у которых канал сработал.

Исследования экспериментов в стартапах указывают в ту же сторону. Конинг, Хасан и Чаттерджи изучили более 35 000 стартапов; по сводке Duke, A/B-тесты использовала меньше пятой части, а у тех, кто их применял, показатели через год выросли на 30–100%. Повторное исследование 2024 года на 759 компаниях показало, что основатели, обученные проверять гипотезы, чаще отказывались от бесперспективных идей.

Как метод сочетается с другими инструментами

Брайан Бальфур предупреждает об одном, что важно для Bullseye: каналы не подстраиваются под продукты, поэтому чаще менять приходится продукт, подгоняя его под выигравший канал. В работе Pushers по Growth Lab каждый тест канала идёт как один HADI-цикл, а цифра, которую нужно побить, записывается до того, как потрачены деньги.

Как применять: Метод Bullseye: как выбрать канал трафика по шагам

1. Сначала поставьте цель. Запишите, какой рост вам нужен и в каких единицах, и привяжите это к вехе: привлечению раунда или выходу в ноль. Вайнберг называет это нулевым шагом. Результат: одна цифра и одна дата, по которым оценивается каждый тест.
2. Придумайте идеи по всем 19 каналам. Запишите хотя бы одну конкретную идею для каждого канала, в том числе для тех, которые вы обычно отбрасываете, например для офлайн-рекламы или выставок. По каждой идее прикиньте цену клиента, число клиентов, которых она может привести, и срок теста. Результат: таблица, в которой у каждого канала есть идея.
3. Разложите каналы на три группы. Разделите каналы на перспективные, возможные и рискованные ставки, опираясь на то, как похожие компании находили клиентов. Результат: каждый канал стоит в одной из трёх колонок.
4. Выберите три канала для теста. Возьмите верхние три. Проведите черту там, где ваш энтузиазм угасает; по словам авторов, это обычно случается около третьего канала. Три теста можно вести параллельно и не терять фокус. Результат: три названных теста, у каждого свой ответственный.
5. Запустите быстрые и дешёвые тесты. Каждый тест должен ответить на три вопроса: сколько стоит клиент в этом канале, сколько клиентов канал способен дать и те ли это клиенты, которые вам нужны. Держите тест маленьким: четыре объявления, а не сорок. Результат: измеренные цифры вместо догадок в таблице.
6. Сосредоточьтесь на победителе. Направьте усилия команды по привлечению на тот канал, что сработал, и продолжайте проверять приёмы внутри него, пока насыщение или рост цены не сведут результат на нет. Если не сработал ни один канал, вернитесь к мозговому штурму с новыми рекламными сообщениями. Результат: один канал, который двигает рост, и дата, когда процесс запустят снова.

Примеры

Mint: сначала блоги, потом PR

По книге Traction, Ноа Каган рассказал авторам, как Mint, сайт личных финансов, который позже купила Intuit за 170 млн долларов, поставил цель в 100 000 пользователей за первые полгода после запуска. Команда выбрала для тестов работу с блогами, PR и поисковую рекламу и провела небольшие проверки: спонсорскую рассылку, обращение к известным людям из мира финансов, несколько объявлений в Google. По Traction, победили спонсорство финансовых блогеров среднего уровня и гостевые посты: они принесли первые 40 000 пользователей. Когда этот канал исчерпался, команда повторила процесс, перешла на PR и за полгода после запуска добралась до 1 млн пользователей.

DuckDuckGo: шесть или семь кругов

По словам Вайнберга в интервью Mixergy и SaaS Club, он начал DuckDuckGo с SEO, потому что в прошлой компании этот канал сработал. Поиск набрал около 10 000 запросов в месяц, и позже Вайнберг назвал этот канал неверным для того этапа: объём был крошечным. Рекламный щит в Сан-Франциско в 2011 году привлёк прессу. По данным Philadelphia Magazine, после этого трафик удвоился до восьми миллионов запросов в месяц, а к середине 2012 года дошёл до 40 миллионов. Вайнберг говорил, что прошёл Bullseye шесть или семь раз: от контент-маркетинга и социальной и баннерной рекламы до PR и бизнес-девелопмента.

Сервис онлайн-консультаций дерматолога выбирает первый канал

Иллюстративный пример, реальная компания не подразумевается. Стартапу с онлайн-консультациями дерматолога нужно 1 500 платных консультаций за четыре месяца, чтобы выйти в ноль. В мозговом штурме лидирует поисковая реклама, но после ранжирования в тройку попадают работа с блогами (авторы, которые пишут об уходе за кожей), бизнес-девелопмент (аптеки, которые направляют клиентов) и поисковая реклама. На каждый тест выделяют 30 000 ₽ и три недели. Поисковая реклама приводит 6 записей по 5 000 ₽ при цене консультации 3 000 ₽. Две аптеки-партнёра приводят 45 записей примерно по 670 ₽ комиссии за каждую. Команда сосредоточивается на партнёрстве с аптеками и перезапускает процесс, когда канал перестанет расти.

Когда применять

Применяйте метод, когда у стартапа есть продукт, который нужен части клиентов, но нет надёжного способа привлекать новых; когда команда спорит в пользу знакомых каналов; или когда канал, давший первых пользователей, перестал расти. Он подходит основателям и небольшим командам, которым нужно выбрать направление на несколько тысяч долларов и за несколько недель.

Когда не применять

Не берите метод, пока продуктом никто не пользуется: тесты каналов на продукте, который не удерживает людей, покажут высокую цену клиента в любом канале. Мало пользы он принесёт и крупной компании со зрелым набором каналов, где вопрос бюджета лучше решают моделирование медиамикса или тесты инкрементальности, и бизнесу, у которого канал предопределён регулированием или одним партнёром.

Частые ошибки

• Пропускают каналы на брейншторме, потому что они «не подходят нашей отрасли». Так основатели и приходят к тому, что проверяют только поисковую рекламу и PR.
• Запускают слишком большие тесты, например полную кампанию с крупным бюджетом, хотя вопрос лишь в том, способен ли канал вообще работать.
• Проверяют каналы по очереди, а не по три сразу, и месячный поиск превращается в полугодовой.
• Продолжают вести несколько каналов, когда победитель уже ясен, и ни один не получает достаточно внимания, чтобы найти лучшие приёмы.
• Считают результат вечным. Каналы насыщаются и дорожают, а рискованные ставки прошлого круга могут стать победителем следующего.

Вопросы и ответы

Что такое Bullseye?

Это метод поиска канала привлечения клиентов, который сдвинет рост стартапа; его изложили Габриэль Вайнберг и Джастин Марес в книге Traction. Вы придумываете идеи по всем 19 каналам, недорого и одновременно проверяете три самых перспективных и сосредоточиваетесь на том, что сработал, пока он не перестанет работать.

Какие 19 каналов описаны в Traction?

Вирусный маркетинг, PR, нестандартный PR, поисковый маркетинг, социальная и баннерная реклама, офлайн-реклама, SEO, контент-маркетинг, email-маркетинг, инженерия как маркетинг, работа с блогами, бизнес-девелопмент, продажи, партнёрские программы, готовые платформы, выставки, офлайн-мероприятия, выступления и создание сообществ. Авторы нашли стартапы, которые получили рост через каждый из них.

Что такое правило 50% в Traction?

Это совет авторов тратить примерно половину времени на продукт и половину на привлечение клиентов и вести то и другое параллельно с самого начала. Они считают, что основатели, которые сначала строят, а клиентов ищут потом, попадают в то, что авторы называют ловушкой продукта: веру, что лучший продукт сам приведёт покупателей.

Сколько должен стоить тест в Bullseye?

Немного. Издание 2014 года говорит, что нескольких сотен долларов хватит на первое представление о канале, и советует запустить четыре объявления в Facebook, а не сорок. В выступлениях 2015 года Вайнберг говорил, что тест в идеале не должен занимать больше месяца и стоить больше 1 000 долларов.

Чем Bullseye отличается от петель роста?

Bullseye помогает выбрать, над каким каналом работать сейчас. Петли роста описывают, как работающий канал может питать сам себя, когда новые пользователи создают приглашения, контент или выручку, которые приводят следующих. Команды часто находят канал с помощью Bullseye, а затем ищут петлю внутри него.

Источники

1. Gabriel Weinberg and Justin Mares, Traction: A Startup Guide to Getting Customers, S-curves Publishing, 2014, chapters 1 to 3
2. OverDrive, Traction: How Any Startup Can Achieve Explosive Customer Growth, Portfolio (Penguin Publishing Group), 2015
3. Justin Mares, Strategize, Test, Measure: The Bullseye Framework, brianbalfour.com, September 2014
4. Mixergy, Gabriel Weinberg interview on Traction, September 2015
5. Mixergy, Master Class: How to get traction, with Gabriel Weinberg
6. Philadelphia Magazine, DuckDuckGo founder's advice at Philly Startup Leaders Bootcamp, October 2015
7. SaaS Club podcast, episode 34, Gabriel Weinberg on the Bullseye framework
8. Hacker News, The Bullseye Framework for getting traction (link to Weinberg's blog post), January 2013
9. Gabriel Weinberg, About
10. Tech.co, Hit your customer bullseye with this three-step framework, January 2017
11. Paul Graham, Do Things That Don't Scale, July 2013
12. Drew Houston, Dropbox: Startup Lessons Learned, slides, April 2010
13. Rembrand Koning, Sharique Hasan, Aaron Chatterji, Experimentation and Start-up Performance: Evidence from A/B Testing, Management Science 68(9), 2022
14. Duke Fuqua Insights, Scientific approach to testing ideas helps startups fail and scale faster, July 2021
15. Arnaldo Camuffo et al., A Scientific Approach to Entrepreneurial Decision Making: Large Scale Replication and Extension, Strategic Management Journal 45(6), 2024
16. Innovation Growth Lab, What are the effects of a scientific approach to entrepreneurial experimentation?, January 2018
17. Brian Balfour, Product Channel Fit Will Make or Break Your Growth Strategy, July 2017
18. Andrew Chen, The Law of Shitty Clickthroughs
19. Eric Ries, The Lean Startup, Principles
20. Marc Andreessen, The only thing that matters, June 2007
21. MIT Technology Review, New search engine tries billboard advertising, January 2011
22. Philadelphia Magazine, Paoli-based DuckDuckGo lets you browse the web privately, July 2013

Обновлено 15 октября 2026

Илья ПушинОснователь PUSHERS & COO Fintech ServiceИлья строит операционные системы для растущих компаний в медицине и финтехе. С 2021 года руководит трансграничными платежами в ARBI Exchange, лицензированном обменнике в Таиланде, включая KYC, AML и выход в новые юрисдикции.Об автореLinkedIn