Принцип Парето 80/20: что это простыми словами

Автор

Вильфредо Парето (закон распределения доходов); Джозеф Джуран (идея «существенного меньшинства» и название), 1896–1897; конец 1940-х

Уровень

201 · Инструмент

Подходит

стартап, малый и средний бизнес, растущая компания, корпорация

Время на внедрение

Около 2 часов на первый анализ Парето по данным, которые у вас уже есть

Что понадобится

один результат, который нужно объяснить: выручка, жалобы, брак или часы поддержки · этот результат в разбивке по причинам, клиентам или продуктам за фиксированный период · таблица, в которой можно сортировать и считать суммы

Принцип Парето — наблюдение, что небольшая доля причин даёт большую долю результата. Обычно его сокращают до 80/20: около четырёх пятых эффекта приходит от одной пятой причин. Например, основная выручка идёт от пятой части клиентов, а основной брак — от пятой части типов дефектов. С его помощью руководители решают, куда смотреть в первую очередь. Точная пропорция меняется, и, как показывают данные ниже, на 80/20 она попадает редко.

Откуда взялась идея

Вильфредо Парето, итальянский экономист, преподававший в Лозанне, опубликовал закон распределения доходов в Cours d’économie politique в 1896 и 1897 годах. Аткинсон, Пикетти и Саэс пишут, что он взял налоговые таблицы швейцарских кантонов и обнаружил: верхний «хвост» доходов описывается степенным законом. Обзор Перски добавляет: Парето нанёс накопленные доходы Англии, итальянских городов, немецких земель, Парижа и Перу на двойную логарифмическую бумагу и получил почти прямые линии с примерно одинаковым наклоном. Во втором томе он принимает наклон 1,5 как грубое среднее.

По популярной легенде, Парето показал, что 20% итальянцев владели 80% земли. Мы просмотрели отсканированный текст обоих томов Cours и Manuale 1906 года и такой фразы не нашли, поэтому считаем легенду непроверенной.

Название и более широкое утверждение принадлежат Джозефу Джурану. В эссе The Non-Pareto Principle; Mea Culpa Джуран рассказывает, что с работой Парето впервые познакомился через исследование зарплат руководителей в General Motors. В конце 1940-х, когда он писал первое издание Quality Control Handbook, ему понадобилось короткое название для «существенного меньшинства и несущественного большинства» (vital few and trivial many), и он выбрал имя Парето. Позже возражения заставили его прочитать Парето внимательно. Оказалось, что работа посвящена богатству, а её модели не предназначались для других областей. Джуран также написал, что кривые накопленной доли в его справочнике следовало приписать Максу Лоренцу, который опубликовал их в 1905 году. Вердикт самого Джурана: название было ошибкой, и оно прижилось. Его институт теперь называет остальное «полезным большинством» (useful many), потому что хвост по-прежнему важен. В некрологе New York Times всё ещё сказано, что он «создал» принцип.

Почему 80/20 — не закон

Пропорция зависит от крутизны кривой, а 80/20 — лишь одна точка в семействе кривых. Для степенного закона с наклоном k верхние p единиц получают долю, равную p в степени (1 − 1/k). Это следует из формул обзора Ньюмана, где для богатейшей пятой части при одном из показателей степени в его обозначениях получается 86%. При среднем наклоне самого Парето, 1,5, верхние 20% получают около 58% — по нашему расчёту. Чтобы получить 80%, нужен наклон около 1,16.

Следуют ли данные степенному закону вообще — отдельный вопрос. Клаузет, Шализи и Ньюман проверили 24 набора данных, которые считались степенными, и выяснили: для части наборов это подтверждается, а для других исключено. Габэ утверждает, что степенные законы — одни из немногих надёжных количественных закономерностей в экономике, поэтому каждый случай всё равно нужно проверять.

Два числа в «80/20» к тому же измеряют разное. Одно — доля результатов, другое — доля единиц, и складываться в 100 им незачем. Команда Шарпа называет маркетинговую версию законом 60/20.

Что измерили маркетинговые исследования

Для клиентов исследования дают не одну цифру, а диапазон — он сведён в таблицу ниже. Шарп, Романюк и Грэм сообщают, что самая активная пятая часть покупателей бренда в среднем приносит около 59% годовых продаж: от 68% в кормах для собак до 44% в бальзамах для волос.

Период тоже важен. Европейская панель по 22 продуктовым категориям, которую приводит команда Шарпа, дала около 40% за квартал, 50% за год и 60% за пять лет.

Шмиттлейн, Купер и Моррисон утверждали в 1993 году, что корректно измерить концентрацию сложнее, чем подсказывают учебные цифры 80/20. Бриньолфсон, Ху и Симестер обнаружили, что онлайн-продажи ритейлера были заметно менее концентрированными, чем каталожные, а инструменты поиска и рекомендаций были связаны с более нишевыми покупками. Критику Шарпа подробно разбирает страница «Как растут бренды», в том числе почему активные покупатели со временем сдвигаются к среднему.

Как найти своё существенное меньшинство

Анализ Парето ранжирует причины от крупной к мелкой, добавляет нарастающий итог и ищет точку, где линия выпрямляется. Institute for Healthcare Improvement описывает получившуюся диаграмму Парето как способ отделить существенное меньшинство от полезного большинства, сведя мелкие позиции в «Прочее». Juran Institute отмечает неудобную зону, где чёткого излома нет, и тогда советует классифицировать проблему иначе.

Реальные данные бывают круче, чем 80/20. По данным Agency for Healthcare Research and Quality, в 2021 году верхние 5% людей по расходам дали 51,2% расходов на здравоохранение США, а нижняя половина — 2,8%.

Ещё три страницы этой библиотеки помогают на отдельных шагах. Карта SIPOC сначала фиксирует границы процесса, чтобы категории вроде «дефект» значили одно и то же в каждой строке. RFM-анализ ранжирует клиентов по давности, частоте и сумме покупок, то есть даёт тот ранжированный список, который нужен для Парето по клиентам. Когортный анализ показывает, как вклад группы меняется с её возрастом, — это тот же эффект периода, только с другой стороны.

План Growth Lab начинается с ранжированного списка, а затем проверяет, держится ли верхняя группа на втором периоде.

Как применять: Принцип Парето 80/20: что это простыми словами по шагам

1. Выберите один результат и одну единицу. Определите итог (выручка, стоимость возвратов, число обращений) и единицу, которую будете ранжировать (клиент, продукт, тип брака, шаг процесса). Если смешать единицы, закономерность пропадёт. Результат: одна фраза вроде «доля месячной выручки по мерчантам».
2. Возьмите данные за фиксированный период. Берите минимум полный цикл бизнеса и записывайте его длину. Доля верхней группы зависит от периода, поэтому квартал и год не совпадут. Результат: одна таблица, в каждой строке — единица и итог.
3. Отсортируйте и посчитайте нарастающий итог. Отсортируйте от большего к меньшему, посчитайте долю каждой строки и нарастающий итог. Мелкие строки сведите в группу «Прочее». Результат: ранжированный список, который на диаграмме Парето рисуют столбцами плюс линией накопленной доли.
4. Найдите, где кривая выпрямляется. Отметьте точку, после которой каждая следующая строка добавляет мало. Эта группа и есть существенное меньшинство. Если чёткого излома нет, Juran Institute называет это неудобной зоной и советует классифицировать проблему иначе. Результат: названная группа любого размера с её долей в общем итоге.
5. Проверьте на втором периоде. Повторите ранжирование на другом периоде или в другом разрезе. Покупатели, которые в одном периоде брали много, в следующем часто берут меньше, так что исчезнувшая группа — тревожный сигнал. Результат: решение, достаточно ли устойчиво меньшинство, чтобы на него опираться.
6. Действуйте по верхушке, следите за остальным. Назначьте существенному меньшинству владельца и конкретное действие: план удержания, исправление главного брака, второй поставщик. Длинный хвост проверяйте хотя бы вполглаза: в сумме он всё ещё может нести большую долю. Результат: короткий список действий с владельцами.

Примеры

Расходы на здравоохранение в США, 2021 год

Реальные данные (AHRQ Statistical Brief 556, данные за 2021 год). В 2021 году самая затратная сотая часть людей дала 24,0% расходов на здравоохранение США, верхние 5% — 51,2%, верхние 10% — 66,9%, а нижняя половина — 2,8%. Вверху расходы сконцентрированы сильнее, чем 80/20, а нижняя половина почти не видна. Страховщик, который хочет снизить расходы на одного застрахованного, начинает с ведения верхних нескольких процентов пациентов, а не с середины.

Платёжный процессор ранжирует мерчантов

Иллюстративный расчёт. У процессора 400 мерчантов и 2 млрд рублей оборота в месяц. Если ранжировать по обороту, верхние 80 мерчантов проводят около 1,44 млрд, то есть 72%. Спорить, 72 это или 80, можно часами. Полезен сам список из 80 названий: за этими клиентами закрепляют персонального менеджера и включают оповещения о сбоях. Вторая проверка на другом квартале покажет, остались ли в списке 60 из 80.

Служба поддержки ранжирует причины обращений

Иллюстративный расчёт. Команда размечает тысячу обращений по пятнадцати причинам. Три причины дают 640 обращений, 64%. На диаграмме Парето после третьего столбца виден излом. Исправление главной причины — запутанного письма со счётом, из-за которого пришло 250 обращений, — убирает четверть всего потока. Остальные двенадцать причин уходят в ежемесячный разбор.

Когда применять

Применяйте, когда кандидатов больше, чем ресурсов: клиентов, которых нужно обслужить, дефектов, которые нужно исправить, функций, которые нужно сделать, каналов, которые нужно финансировать. Метод лучше всего работает на измеренном результате, уже разбитом по причинам или единицам, и как первый фильтр перед более глубоким методом.

Когда не применять

Не берите его, когда причин мало и они равны, когда сама единица определена плохо или когда хвост несёт риск. Редкие сбои бывают самыми дорогими: редкий тип платёжного мошенничества может стоить лицензии. Не превращайте 80/20 в норматив или цель и не выдавайте его за закон природы.

Частые ошибки

• Ссылаться на 80/20 без данных. Шарп, Романюк и Грэм (2019) показали, что самая активная пятая часть покупателей бренда приносит за год около 59%, и цифра меняется вместе с периодом.
• Считать, что два числа обязаны давать в сумме 100. Они измеряют разное, поэтому 60/20, 73/20 и 90/10 — обычные соотношения.
• Принимать существенное меньшинство за постоянное. Команда Шарпа сообщает, что половина самых активных покупателей прошлого года в следующем году не попадёт в верхнюю пятую часть.
• Игнорировать длинный хвост. Наименее активные четыре пятых покупателей бренда всё ещё могут приносить около двух пятых продаж (Sharp et al., 2019).
• Ранжировать не по тому показателю. Концентрация выручки и концентрация прибыли могут различаться, а Маккарти и Винер (2019) сообщают о предварительных результатах с более высокими коэффициентами Парето для прибыли, чем для продаж.

Вопросы и ответы

Что такое принцип Парето простыми словами?

Несколько причин обычно дают большую часть результата. В бизнесе это значит, что небольшая доля клиентов, продуктов или дефектов приносит основную выручку, затраты или проблемы. Стандартная цифра — четыре пятых результата от одной пятой причин, но это примерное правило. Реальную пропорцию покажут ваши данные.

Кто придумал принцип Парето?

Не один человек и не за один шаг. Вильфредо Парето описал степенную закономерность в доходах в 1890-х годах. Джозеф Джуран в 1940-х обобщил её на качество и управление и назвал в честь Парето. Позже Джуран писал, что название было ошибкой, потому что работа Парето касалась богатства, но название уже закрепилось.

Принцип Парето — это закон?

Нет. Пропорция зависит от данных и от периода. Средний показатель степени у самого Парето, 1,5, по нашему расчёту даёт около 58% для верхней пятой части, а маркетинговые исследования находят от 40% до 73% для самой активной пятой части покупателей. Многие наборы данных, которые иногда называют степенными законами, не проходят статистические тесты.

Что такое диаграмма Парето?

Столбчатая диаграмма причин, отсортированных от большей к меньшей, с линией накопленного процента. Institute for Healthcare Improvement использует её, чтобы отделить существенное меньшинство от полезного большинства, а мелкие позиции свести в «Прочее». Излом линии показывает, где концентрация усилий перестаёт окупаться.

Работает ли принцип Парето для клиентов и маркетинга?

Примерно да, но верхняя пятая часть клиентов обычно приносит меньше 80%. Ким, Сингх и Винер нашли средний коэффициент 0,73 на шестилетних данных о покупках продуктов в США. Маккарти и Винер нашли 0,67 по публичным компаниям и 0,59 по компаниям с подпиской.

Источники

1. Joseph M. Juran, The Non-Pareto Principle; Mea Culpa, 1974 (Juran Institute archive; printed in Quality Progress, 1975)
2. Juran Institute, Pareto Principle (80/20 Rule) & Pareto Analysis Guide, 2019
3. The New York Times, Joseph Juran, 103, Pioneer in Quality Control, Dies, 2008 (Internet Archive copy)
4. Vilfredo Pareto, Cours d'économie politique, vol. 1, Lausanne, 1896 (Internet Archive scan)
5. Vilfredo Pareto, Cours d'économie politique, vol. 2, Lausanne, 1897 (Internet Archive scan)
6. Vilfredo Pareto, Manuale di economia politica, 1906 (Internet Archive scan)
7. Econlib, Concise Encyclopedia of Economics, Vilfredo Pareto
8. Alan Persky, Retrospectives: Pareto's Law, Journal of Economic Perspectives 6(2), 1992
9. Anthony B. Atkinson, Thomas Piketty, Emmanuel Saez, Top Incomes in the Long Run of History, Journal of Economic Literature 49(1), 2011
10. Max O. Lorenz, Methods of Measuring the Concentration of Wealth, Publications of the American Statistical Association 9, 1905 (History of Economic Thought profile)
11. M. E. J. Newman, Power laws, Pareto distributions and Zipf's law, Contemporary Physics 46, 2005
12. Aaron Clauset, Cosma Shalizi, M. E. J. Newman, Power-law distributions in empirical data, SIAM Review 51, 2009
13. Xavier Gabaix, Power Laws in Economics: An Introduction, Journal of Economic Perspectives 30(1), 2016
14. Byron Sharp, Jenni Romaniuk, Charles Graham, Marketing's 60/20 Pareto Law, Ehrenberg-Bass Institute report, 2019
15. Baek Jung Kim, Vishal Singh, Russell S. Winer, The Pareto rule for frequently purchased packaged goods: an empirical generalization, Marketing Letters 28(4), 2017
16. Daniel M. McCarthy, Russell S. Winer, The Pareto rule in marketing revisited: is it 80/20 or 70/20?, Marketing Letters 30(2), 2019
17. David C. Schmittlein, Lee G. Cooper, Donald G. Morrison, Truth in Concentration in the Land of (80/20) Laws, Marketing Science 12(2), 1993
18. Erik Brynjolfsson, Yu (Jeffrey) Hu, Duncan Simester, Goodbye Pareto Principle, Hello Long Tail, Management Science 57(8), 2011
19. Agency for Healthcare Research and Quality, Statistical Brief 556: Concentration of Healthcare Expenditures, 2018-2021, March 2024
20. Institute for Healthcare Improvement, QI Essentials Toolkit: Pareto Chart
21. Institute for Healthcare Improvement, Quality Improvement Essentials Toolkit, 2017

Обновлено 20 октября 2026

Илья ПушинОснователь PUSHERS & COO Fintech ServiceИлья строит операционные системы для растущих компаний в медицине и финтехе. С 2021 года руководит трансграничными платежами в ARBI Exchange, лицензированном обменнике в Таиланде, включая KYC, AML и выход в новые юрисдикции.Об автореLinkedIn