SaaS-метрики: MRR, ARR и как их считать

Автор

Дэвид Скок (практика SaaS-метрик); Дэвид Сакс (burn multiple, Craft Ventures), burn multiple опубликован 23 апреля 2020 года; у остальных метрик единой даты нет

Уровень

301 · Продвинутый

Подходит

стартап, растущая компания

Время на внедрение

Один вечер, чтобы собрать первую ежемесячную сводку

Что понадобится

выгрузка из биллинга: клиент, тариф, цена и период оплаты для каждой активной подписки · ежемесячные поступления и расходы денег, чтобы net burn брать из банковской выписки, а не прикидывать · одно письменное правило, что считается регулярной выручкой (плата за подключение, оплата по факту использования и услуги)

SaaS-метрики — это цифры, по которым подписочный бизнес описывает своё здоровье: сколько выручки повторяется, сколько её остаётся, во сколько обходится новый клиент и сколько денег сжигает рост. Набор вырос из инвестиций в software-as-a-service, где выручка приходит небольшими ежемесячными частями, а счёт за привлечение клиента оплачивается сразу. Самое известное эссе для практиков — SaaS Metrics 2.0 Дэвида Скока, а в 2020 году Дэвид Сакс добавил burn multiple. Единых владельцев у определений нет, поэтому первым делом их нужно записать.

MRR и ARR: выручка, которая повторяется

MRR (monthly recurring revenue, месячная регулярная выручка) — нормализованная предсказуемая выручка, которую подписочный бизнес ждёт каждый месяц от активных клиентов. ARR (annual recurring revenue) — эта же цифра в пересчёте на год. ChartMogul раскладывает движение MRR на новый бизнес, расширение, сокращение, отток и возврат клиентов и советует умножать MRR на 12, чтобы получить ARR. У Скока в эссе разбивка короче: новые, расширение и отток, а их сумму он называет чистыми продажами MRR (net MRR bookings).

Возьмём условную компанию (пример иллюстративный) и четыре движения MRR по ChartMogul. Квартал она начинает с MRR 8 млн ₽. От новых клиентов добавляется 1,6 млн ₽, от расширения 0,8 млн ₽, а на сокращение уходит 0,4 млн ₽ и на отток 0,8 млн ₽. Конечный MRR — 9,2 млн ₽, ARR — 110,4 млн ₽, чистый прирост MRR — 1,2 млн ₽. Ни в одной из цифр нет разовых платежей: Andreessen Horowitz предупреждает, что сумма всех продаж за месяц, умноженная на 12, часто завышает ARR, а Bessemer пишет, что из ARR нерегулярную выручку исключают.

Единого определения ARR нет. В ответе Комиссии по ценным бумагам и биржам США (SEC) в 2019 году Varonis описала его как годовую стоимость всех активных контрактов на конец периода. В ответе 2025 года i3 Verticals определила его как регулярную выручку квартала, умноженную на четыре, с учётом выручки от транзакций и платежей. Оба определения обоснованны, но для одной и той же компании дают разные цифры. Сотрудники SEC попросили i3 объяснить расчёт на основании Release 33-10751: он требует ясного определения, объяснения, чем метрика полезна, и описания, как ею пользуется руководство.

Burn multiple: сколько стоит каждый новый рубль ARR

Burn multiple — это net burn, делённый на чистый прирост ARR за тот же период. Дэвид Сакс описал его для Craft Ventures 23 апреля 2020 года, когда спад углублялся. Он построил показатель как перевёрнутый efficiency score Bessemer — по Саксу, это чистый прирост ARR, делённый на net burn. В более позднем руководстве Bessemer по масштабированию «efficiency score» означает уже другую формулу: маржа свободного денежного потока плюс темп роста. Поэтому уточняйте, какую из них имеет в виду источник.

Ориентиры автор даёт в тексте самой статьи. В примере Сакса сжечь 2 млн долларов, чтобы добавить 1 млн долларов ARR, — это множитель 2x, и на раннем этапе он называет его разумным. Сжечь 5 млн долларов за тот же ARR — ужасные 5x. Если для роста приходится сжигать 3x и больше, соответствие продукта рынку (product-market fit), скорее всего, слабее, чем кажется. Сакс ожидает, что с возрастом компании показатель падает: около 3 на seed, около 2 после раунда A и ниже после раунда B. На сторонних сайтах ходит пятиступенчатая шкала от «amazing» до «bad», но в тексте статьи мы её не нашли и поэтому не используем.

Почему показатель работает как универсальный: любая серьёзная проблема повышает burn, снижает чистый прирост ARR или делает и то и другое. Сакс перечисляет проблемы с валовой маржой, неэффективные продажи и отток, потому что отток вычитается из знаменателя. Показатель к тому же не помнит прошлого: сокращение расходов улучшает множитель уже в следующем периоде, в отличие от соотношения, построенного на всём привлечённом капитале.

Остальные метрики сводки

У каждого вопроса о подписочном бизнесе есть своя страница поглубже. Найдите её по таблице.

Magic number пришёл из Scale Venture Partners: Рори О’Дрисколл дал ему имя, увидев больше 2 долларов выручки первого года на каждый доллар расходов на продажи и маркетинг, по рассказу самой Scale. Правило 40 — более старый фольклор: Брэд Фелд услышал его от неназванного инвестора поздней стадии и доработал в 2015 году.

Типичные значения и их источники

Относитесь к бенчмаркам как к утверждениям об одной выборке. 14-й опрос SaaS Capital, в котором участвовали больше 1000 частных B2B-компаний, показал медианное чистое удержание 101% и медианный рост 24%, а в 15-м опросе медианный рост составил 22%. Benchmarkit приводит для данных за 2024 год чистое удержание 101% и рост 26%. Отчёт Aleph и Benchmarkit за 2026 год охватывает 342 компании: медианный magic number в нём — 1,37, медианный срок окупаемости CAC — 16 месяцев. Медианного burn multiple нет ни в одном из этих источников, поэтому примеры Сакса — ориентир, а не турнирная таблица.

Читайте их вместе

Одна метрика редко что-то решает. Скок ставит удержание на первое место, потому что привлекать клиентов бесполезно, если они уходят. Гупта, Леманн и Стюарт оценивают, что рост удержания на 1% поднимает ценность клиента на 3–7%. Томаш Тунгуз показывает, как разрыв накапливается: каждые лишние 20 пунктов чистого удержания выручки примерно вдвое увеличивают ARR за пять лет. Про окупаемость Kellblog замечает, что клиент с помесячной оплатой и клиент с многолетней предоплатой при похожем сроке окупаемости могут нести сильно разный денежный риск.

Если множитель вырос, ищите причину. Burn multiple стал хуже при ровном удержании: дело в цене привлечения. Стал хуже при падающем удержании: ведро дырявое. План Growth Lab начинается с этой сводки, чтобы каждую ставку на рост оценивать сразу по удержанию, окупаемости и burn.

Как применять: SaaS-метрики: MRR, ARR и как их считать по шагам

1. Запишите, что такое «регулярная выручка». Пройдитесь по всем статьям выручки и пометьте каждую: регулярная, переменная или разовая. Плата за подключение, консалтинг и оборудование — разовые. Результат: правило на одной странице, которое используют все последующие расчёты.
2. Соберите мост MRR. Возьмите MRR прошлого месяца. Прибавьте новые продажи и расширение, вычтите сокращение и отток, сравните результат с MRR этого месяца. Результат: мост, который сходится до рубля.
3. Пересчитайте в годовое значение и назовите метод. Умножьте MRR на конец месяца на 12 — это ARR. Или считайте по стоимости контрактов, если так привыкли ваши инвесторы. Запишите метод рядом с цифрой. Результат: ARR, который другой человек сможет воспроизвести.
4. Возьмите net burn из движения денег. Из денег, потраченных за период, вычтите полученные. Бухгалтерскую прибыль не используйте. Результат: net burn за тот же квартал, что и мост ARR.
5. Разделите burn на чистый прирост ARR. Чистый прирост ARR — это новые продажи плюс расширение минус сокращение и отток в пересчёте на год. Разделите на него net burn. Результат: burn multiple, который можно отслеживать квартал за кварталом.
6. Добавьте более глубокие метрики. Подключите удержание, срок окупаемости CAC и LTV к CAC по связанным страницам, каждую за тот же период и с тем же определением клиента. Результат: единая сводка, где рост, удержание, цена привлечения и деньги либо сходятся, либо противоречат друг другу.

Примеры

Телемедицинская подписка (иллюстративный пример)

Подписчики платят фиксированную сумму в месяц, поэтому MRR — это число активных подписчиков, умноженное на плату, а ARR — эта цифра, умноженная на двенадцать. Кроме того, каждый подписчик один раз платит за первичную консультацию. Этот платёж входит в выручку, но не в MRR, и без него ARR остаётся честным.

Платёжная платформа, которая выставляет счета мерчантам (иллюстративный пример)

Каждый мерчант платит 15 000 ₽ в месяц за платформу плюс комиссию с каждой операции, которая меняется вместе с объёмом. Команда включает в MRR только фиксированную плату, а выручку с операций ведёт отдельной строкой: объём может упасть без единого отключения.

Квартальный пример Сакса для совета директоров

Дэвид Сакс описывает стартап, у которого квартальный burn вдвое больше прироста ARR: это burn multiple 2x, и на раннем этапе он считает его разумным. Если бы burn был в пять раз больше прироста ARR, множитель составил бы 5x, и, по словам Сакса, компании, скорее всего, стоит сокращать расходы.

Когда применять

Применяйте их, когда выручка повторяется по контракту или тарифу и нужен общий язык для совета директоров, инвесторов и команды. Они подходят на стадии, когда деньги ограничены, а расходы на рост нужно проверять.

Когда не применять

Не собирайте весь набор до первых платящих клиентов: у компаний без выручки чистый прирост ARR равен нулю, и burn multiple посчитать нельзя. Не применяйте их к разовым продажам и к бизнесу с преобладанием услуг, где регулярная выручка составляет малую долю.

Частые ошибки

• Умножать на 12 сумму всех продаж за один месяц (bookings) и называть это ARR. В него попадают плата за подключение, оборудование и консалтинг.
• Менять метод расчёта ARR или MRR между кварталами и никому не говорить, из-за чего тренд, отчасти вызванный новым определением, читается как результат работы.
• Считать burn multiple по бухгалтерскому убытку вместо движения денег или по gross burn вместо net burn.
• Сравнивать свои цифры с бенчмарком, построенным на другом определении, другой выборке или за другой год.
• Смотреть только на рост. Быстрая линия ARR при падающем удержании и растущем burn multiple — это дырявое ведро.

Вопросы и ответы

Чем MRR отличается от ARR?

MRR — нормализованная регулярная выручка, которую бизнес ждёт каждый месяц от активных клиентов. ARR — та же цифра в пересчёте на год, обычно MRR, умноженный на 12. И ChartMogul, и Bessemer исключают разовые платежи. Продукты с помесячной оплатой обычно отчитываются в MRR, продукты с годовыми контрактами — в ARR.

Как посчитать burn multiple?

Разделите net burn на чистый прирост ARR за тот же период. Дэвид Сакс определил его как net burn, делённый на чистый прирост ARR. Если у компании burn вдвое больше прироста ARR, burn multiple равен 2x. Чем ниже, тем эффективнее рост.

Какой burn multiple считается хорошим?

Сакс писал, что 2x разумно для раннего стартапа, 3x и выше говорит о проблеме с product-market fit или о другой серьёзной проблеме, а 5x — ужасный результат. Он ожидает, что с возрастом компании показатель снижается. Компании без выручки его посчитать не могут.

ARR — это то же самое, что выручка?

Нет. Выручку признают по правилам бухгалтерского учёта по мере оказания услуги. ARR — операционная метрика, которая переводит регулярные контракты или регулярную выручку в годовое значение. Сотрудники Комиссии по ценным бумагам и биржам США (SEC) спрашивали, подходит ли такое название, если ARR не равен фактической выручке, и часть компаний теперь пишет annualised recurring revenue.

За какой SaaS-метрикой основателю следить в первую очередь?

Начните с удержания. Дэвид Скок считает, что привлекать клиентов бесполезно, если они уходят, и относит к серьёзной проблеме отток чистой выручки выше 2% в месяц. Потом проверьте, как быстро возвращаются расходы на привлечение, и после этого посмотрите на burn multiple.

Источники

1. David Sacks, Craft Ventures, The Burn Multiple (2020)
2. Bessemer Venture Partners, scaling guide for cloud companies
3. David Skok, For Entrepreneurs, SaaS Metrics 2.0
4. Brad Feld, The Rule of 40% for a healthy SaaS company (2015)
5. ChartMogul, Monthly recurring revenue (MRR)
6. ChartMogul help, Net MRR retention
7. Andreessen Horowitz, 16 startup metrics
8. Kellblog (Dave Kellogg), The CAC ratio
9. Kellblog (Dave Kellogg), The ultimate SaaS metric: LTV/CAC
10. SEC, Varonis Systems correspondence on ARR (2019)
11. SEC, i3 Verticals correspondence on ARR (March 2025)
12. SEC, Release 33-10751, Commission Guidance on MD&A key performance indicators (2020)
13. SaaS Capital, B2B SaaS retention benchmarks, Research Brief 32 (2025)
14. SaaS Capital, 2026 private B2B SaaS company growth rate benchmarks
15. Benchmarkit, 2025 SaaS Performance Metrics
16. Aleph, CAC payback period for SaaS (Aleph and Benchmarkit report, 2026)
17. Scale Venture Partners, A history of the magic number
18. Ray Rike, SaaS Barometer, Customer acquisition cost payback period (2024)
19. Tomasz Tunguz, The NDR delta
20. Gupta, Lehmann and Stuart, Valuing Customers, Journal of Marketing Research (2004)
21. Bill Gurley, Above the Crowd, The dangerous seduction of the LTV formula (2012)

Обновлено 20 октября 2026

Илья ПушинОснователь PUSHERS & COO Fintech ServiceИлья строит операционные системы для растущих компаний в медицине и финтехе. С 2021 года руководит трансграничными платежами в ARBI Exchange, лицензированном обменнике в Таиланде, включая KYC, AML и выход в новые юрисдикции.Об автореLinkedIn