V2MOM: что это и как составить

Автор

Марк Бениофф, Salesforce, 1999; в печати описан в 2009

Уровень

301 · Продвинутый

Подходит

растущая компания, корпорация

Время на внедрение

два-три часа на первый черновик, затем пересмотр раз в полгода

Что понадобится

план или V2MOM вышестоящего уровня, если он есть · ваш руководитель, чтобы согласовать планы · короткий список того, что сейчас мешает работе

V2MOM — метод планирования Salesforce. Он укладывает план на одну страницу под пятью заголовками: Vision, Values, Methods, Obstacles, Measures (видение, ценности, методы, препятствия, показатели). Марк Бениофф, один из основателей Salesforce (1999), называет V2MOM процессом управления. По его словам, метод держал компанию согласованной, пока она росла с четырёх человек до более чем 50 000. Цифру роста называет сама Salesforce. Влияние метода на рост никто не проверял.

Широкой аудитории метод стал известен по книге Бениоффа Behind the Cloud (2009), написанной вместе с Карлой Адлер. На странице издателя V2MOM не упоминается. Но материал журнала CRM о книге сообщает, что книга его описывает, а статья самой Salesforce цитирует отрывки из неё.

Из каких пяти частей состоит V2MOM?

Каждая часть отвечает на один вопрос. Порядок важен: сначала видение, в конце показатели, а препятствия стоят между планом и проверкой.

Рекомендации из таблицы взяты с Trailhead, учебной платформы Salesforce. Бениофф добавляет, что ранжирование ценностей заставляет выбирать и что оценка «да или нет» — не показатель. Хороший показатель проходит проверку SMART: у него есть число и срок. Формулировка «получить 30% рынка в США к концу года» проходит. Формулировка «доминировать на рынке» не проходит.

Зачем ранжировать ценности?

Ранг превращает ценность в правило принятия решений. Три ценности без порядка не разрешат конфликт между скоростью и стоимостью. Ранжированный список разрешит: побеждает та, что выше. По рекомендациям Salesforce, ценности направляют повседневные решения и выбор между задачами. В примере с телемедициной выше безопасность стоит первой. Поэтому метод, который экономит время приёма за счёт вопроса о безопасности, отклоняют до начала спора.

Чем отличается раздел «Препятствия»?

В большинстве форматов целеполагания такого раздела нет. Именно он отличает V2MOM от OKR. Называть препятствия до старта — практика, у которой есть опора в психологии. В 1990-х годах Петер Гольвитцер показал, что планы «если — то», связывающие ожидаемую ситуацию с готовым ответом, помогают достигать целей. Габриэле Эттинген и Дорис Майер обнаружили, что мечты об успехе без учёта препятствий ослабляли усилия. Сочетание двух подходов называют мысленным контрастированием с намерениями реализации. Метаанализ 2021 года по 21 исследованию нашёл у него малый или средний эффект (g = 0,34). Авторы отмечают, что из-за смещения публикаций реальный эффект может быть меньше.

Эти исследования проверяли отдельных людей, а не V2MOM. Премортем Гэри Клейна решает ту же задачу. Команда допускает, что проект уже провалился, и перечисляет причины. Так сомнения можно безопасно высказать заранее. Блок Obstacles делает то же на одной странице. Salesforce просит записать ответ на каждое препятствие. Для инновационных проектов она советует от трёх до пяти серьёзных барьеров, а не рутинных задач.

Как V2MOM каскадируется по компании?

В Salesforce V2MOM компании начинают Бениофф и его прямые подчинённые. Затем документ спускается к функциям, командам и отдельным сотрудникам, которые пишут свои. По словам Salesforce, каждый отдел и каждый сотрудник составляет V2MOM раз в год. Документы публикуются во внутренней социальной сети, а в приложении отслеживают прогресс по каждому пункту.

Согласование — это разговор. Trailhead советует начинающему автору сначала прочитать V2MOM компании и руководителя. Затем согласовать методы и показатели, которые его касаются, и показать черновик коллегам. Коллега может превратить ваше препятствие в свой метод. Salesforce обновляет V2MOM не реже двух раз в год, поэтому окончательной версии у документа нет.

V2MOM, OKR, OGSM и хосин канри

Все четыре метода каскадируют цели по компании. Они различаются тем, что записывают помимо цели.

OKR пришли от Энди Гроува из Intel, а Джон Дорр познакомил с ними Google в 1999 году. В OGSM стратегия выделена в отдельный блок. Хосин канри — по формулировке Lean Enterprise Institute — метод, который применяет циклы «планируй — делай — проверяй — действуй» и делегирует ответственность. Страница OKR и KPI: в чём разница объясняет, почему постоянно отслеживаемым показателям место на дашборде, а не в плане. Четыре дисциплины исполнения закрывают то, чего нет в V2MOM: недельный ритм работы над одной целью.

Что говорят данные?

Независимой рецензируемой оценки V2MOM мы не нашли. Почти всё опубликованное о его результатах исходит от Salesforce, из книг Бениоффа или от консалтинговых компаний, которые обучают методу. Поэтому утверждения о том, что метод обеспечил рост Salesforce, — это заявления компании.

Довод в пользу короткого общего плана опирается на общие исследования исполнения стратегии. Майкл Манкинз и Ричард Стил писали в 2005 году, что стратегии большинства компаний дают только 63% обещанной финансовой отдачи. Их первое правило — держать стратегию простой. London Business School опросила примерно 11 000 руководителей в более чем 400 компаниях. Назвать три главных приоритета фирмы смог лишь примерно каждый третий. Этот результат Дональд Салл с коллегами изложили в Harvard Business Review. О целях: обзор Локка и Лэтэма за 35 лет показывает, что конкретные трудные цели дают более высокий результат, чем расплывчатые. Всё это не доказывает, что формат из пяти частей лучше других. Это показывает лишь, что его части отвечают на известные проблемы.

План Growth Lab исходит из той же идеи: приоритеты записаны, и исполнители могут их видеть и проверять.

Как применять: V2MOM: что это и как составить по шагам

1. Напишите видение в одном-трёх предложениях. Опишите, чего вы хотите добиться и что это изменит для клиентов, сотрудников и компании. Salesforce в своих рекомендациях просит уложиться в 1–3 предложения. Результат: видение, которое можно повторить по памяти.
2. Выберите около трёх ценностей и ранжируйте их. Отберите принципы, которые важнее всего для этого видения, и опишите, как каждый из них выглядит на практике. Расставьте их по порядку: без ранга ценность не решает выбор между конкурирующими задачами. Результат: три ранжированные ценности.
3. Составьте список из пяти-восьми методов, главный первым. Запишите действия или блоки работы, которые приведут к видению. Проверьте, что каждый метод поддерживает методы вашего руководителя или вышестоящей команды. Результат: ранжированный список методов.
4. Назовите препятствия и ответ на каждое. Перечислите конкретные причины, из-за которых методы будет трудно выполнить: нехватку навыка, зависимость от другой команды, лимит бюджета. Для каждого запишите, за чем вы будете следить и что сделаете. Результат: три-пять препятствий, у каждого есть ответ.
5. Определите показатели, которые подтвердят результат. Берите итоги, а не активность. Показатель прогресса задаёт число или процент. Показатель завершения говорит, сделано конкретное дело или нет. Ранжируйте показатели и дайте каждому срок. Результат: показатели, по которым любой человек скажет «выполнено» или «не выполнено».
6. Покажите документ, доработайте и пересматривайте дважды в год. Покажите черновик руководителю и коллегам, доработайте его и опубликуйте там, где его прочитают те, кто зависит от вашей работы. Пересматривайте не реже чем раз в полгода. Результат: план, который другие люди видят и могут проверить.

Примеры

Первый V2MOM в Salesforce, 1999 год

По данным журнала CRM за 2009 год, первый V2MOM написали на обратной стороне конверта American Express в апреле 1999 года. В нём было пять показателей, а последний звучал так: «мы все богаты». Документ также показал главное препятствие компании — нехватку талантливых людей. Это версия самой Salesforce: её рассказал Бениофф в книге, а отраслевая пресса повторила. Независимого подтверждения истории с конвертом мы не нашли.

Пересмотр в кризис, 2009 год

Журнал CRM пишет, что Бениофф предпочитает пересматривать V2MOM примерно раз в полгода, а в начале 2009 года из-за рецессии документ переписывали дважды. Около 250 сотрудников разделили на 16 команд, по две команды на каждую ключевую инициативу, и они переработали документ. После февральской редакции компания сообщила, что стала больше внимания уделять существующим клиентам и их успеху.

Стартап телемедицины, иллюстративный пример

Пример иллюстративный: реальная компания не подразумевается. Видение: пациенты в двух городах попадают к врачу в тот же день. Ценности по рангу: безопасность пациента, скорость, стоимость. Методы по рангу: заключить договоры с 20 врачами, сократить приём заявки до пяти минут, открыть вечерние часы. Препятствие: врачи боятся потерять собственных пациентов. Ответ: разрешить им вести свои списки пациентов внутри платформы. Показатель: медианное ожидание меньше 4 часов к декабрю. Безопасность стоит на первом месте, поэтому метод, который экономит время приёма, но пропускает вопрос о безопасности, отклоняется.

Когда применять

Применяйте, когда компания или отдел переросли план, который держит в голове один человек. Ещё два случая: команды по-разному понимают стратегию; нужно, чтобы каждый уровень письменно и открыто показал, как его работа поддерживает вышестоящий.

Когда не применять

Не берите метод для команды из нескольких человек, которые общаются каждый день: хватит общего документа. Не заменяйте им стратегию: V2MOM фиксирует сделанный выбор, но сам его не делает. Метод мало помогает и в недельном ритме работы над одной целью.

Частые ошибки

• Список ценностей без ранжирования. Такие ценности не решают споров о приоритетах и читаются как плакат.
• Методы в виде бэклога из пятнадцати пунктов. Рекомендации Salesforce — от 5 до 8 ранжированных методов.
• Пропущенный раздел о препятствиях или рутинные задачи в роли препятствий. Trailhead определяет препятствие как серьёзный барьер, например такой, где нужна помощь спонсора.
• Показатель в форме оценки «да или нет» по мнению автора. Бениофф пишет, что субъективной оценки недостаточно.
• Документ написан один раз в январе и больше не открывается. Salesforce называет V2MOM живым документом.

Вопросы и ответы

Что означает V2MOM?

V2MOM — это Vision, Values, Methods, Obstacles, Measures: видение, ценности, методы, препятствия, показатели. Читается «ви-ту-мом». Видение — то, чего вы хотите. Ценности — ранжированные принципы за ним. Методы — ранжированные действия. Препятствия — то, что им мешает. Показатели — то, как вы узнаете об успехе.

Кто придумал V2MOM?

Марк Бениофф, один из основателей Salesforce (компания основана в 1999 году). По словам Salesforce, первый V2MOM написали на конверте American Express вскоре после основания компании. Журнал CRM относит это к апрелю 1999 года. Бениофф описал метод в книге Behind the Cloud (2009), написанной вместе с Карлой Адлер.

Чем V2MOM отличается от OKR?

OKR объединяет цель с несколькими ключевыми результатами, обычно на квартал. V2MOM добавляет ранжированные ценности, которые решают спорные приоритеты, и раздел о препятствиях. Salesforce применяет его на год. Показатели V2MOM похожи на ключевые результаты, а методы ближе к плану работ.

Сколько методов и препятствий должно быть в V2MOM?

Рекомендации Salesforce Trailhead: от 5 до 8 методов по рангу и около трёх ценностей. Для инновационных проектов — от 3 до 5 препятствий, у каждого свой ответ. Число показателей не задано, но их просят ранжировать и формулировать конкретно. Короткий V2MOM лучше длинного.

Работает ли V2MOM вне Salesforce?

Вероятно, да, но независимых исследований нет. Salesforce утверждает, что та же структура подходит стартапам и публичным компаниям, и публикует бесплатное обучение на Trailhead. Рецензируемой оценки мы не нашли, поэтому утверждения о том, что метод обеспечил рост Salesforce, считайте мнением самой компании.

Источники

1. Marc Benioff, Create Strategic Company Alignment With a V2MOM, Salesforce blog (2013; updated 2024)
2. Salesforce, How to Build a Strategy Framework That Works, Salesforce 360 blog, 2020
3. Salesforce Trailhead, Organizational Alignment (V2MOM) module
4. Salesforce Trailhead, Creating Your Own V2MOM for Success
5. Salesforce Trailhead, Achieve Organizational Alignment with V2MOM
6. Salesforce Trailhead, Creating a V2MOM for Innovation Projects
7. Salesforce Trailhead, Create Your Personal V2MOM for Success
8. Joshua Weinberger, Salesforce.com's Secret Weapon, CRM magazine, November 2009
9. Marc Benioff, Carlye Adler, Behind the Cloud, John Wiley & Sons (Jossey-Bass), 2009
10. Gary Klein, Performing a Project Premortem, Harvard Business Review, September 2007
11. Peter M. Gollwitzer, Implementation intentions: Strong effects of simple plans, American Psychologist 54(7), 1999
12. Gabriele Oettingen, Doris Mayer, The motivating function of thinking about the future: Expectations versus fantasies, Journal of Personality and Social Psychology 83(5), 2002
13. Guoxia Wang, Yi Wang, Xiaosong Gai, A Meta-Analysis of the Effects of Mental Contrasting With Implementation Intentions on Goal Attainment, Frontiers in Psychology 12, 2021
14. Edwin A. Locke, Gary P. Latham, Building a Practically Useful Theory of Goal Setting and Task Motivation, American Psychologist 57(9), 2002
15. What Matters (John Doerr), OKR meaning, definition and example
16. Lean Enterprise Institute, Hoshin kanri
17. Robert S. Kaplan, David P. Norton, The Balanced Scorecard: Measures That Drive Performance, Harvard Business Review, January-February 1992
18. Michael C. Mankins, Richard Steele, Turning Great Strategy into Great Performance, Harvard Business Review, July 2005 (Bain reprint)
19. London Business School, Two thirds of senior managers can't name their firm's top priorities, December 2015
20. Donald Sull, Rebecca Homkes, Charles Sull, Why Strategy Execution Unravels and What to Do About It, Harvard Business Review, March 2015

Обновлено 30 октября 2026

Илья ПушинОснователь PUSHERS & COO Fintech ServiceИлья строит операционные системы для растущих компаний в медицине и финтехе. С 2021 года руководит трансграничными платежами в ARBI Exchange, лицензированном обменнике в Таиланде, включая KYC, AML и выход в новые юрисдикции.Об автореLinkedIn